Concretar la primera venta
La primera venta se empieza a concretar desde el momento en que elaboramos nuestra idea de negocio o diseñamos nuestro producto o servicio.
De todas las habilidades que los emprendedores necesitan, vender pareciera ser la más importante. Cuando los proyectos crecen, se suman vendedores o gente especializada en ventas. Pero en un comienzo, siendo un emprendedor solo o junto a un pequeño equipo, pensando en cómo concretar la primera venta, ese “ir de cero a uno”, saber vender es fundamental.
Es común escuchar a emprendedores decir “la venta no es para mi”, “me da vergüenza salir a vender” o “la parte comercial mejor que la haga otro”. Intuyo que es más común en emprendedores que vienen de áreas más técnicas, pero puede ser también en casos de emprendedores más jóvenes o inexperimentados. En esos casos hay que tener presente que uno puede delegar hasta cierto punto, pero en última instancia, si uno quiere emprender, tendrá que, en algún momento u otro, vender.
Concretar la primera venta en realidad tiene un poquito de ambos, marketing y ventas, que son cosas distintas. Marketing se centra en crear conciencia e interés en un producto o servicio; hacer marketing es dirigirse a una audiencia o grupo para comunicarle nuestros valores de marca y atraer a esa gente. Venta, por otro lado, son las acciones para convertir a esa audiencia (potenciales clientes, “prospectos”, o “leads”) en clientes y generar ingresos; puede incluir, por ejemplo, cerrar un trato en persona o completar una venta en un carrito de compras online.
De ninguna manera las herramientas digitales de hoy en día reemplazan al vendedor en su totalidad o hacen la primera venta más fácil. No es así. Estas herramientas pueden ayudarnos a hacer marketing, y también pueden ayudarnos a hacer el proceso de venta más eficiente (con el carrito de compras y el comprador directamente comprando en un sitio web). Pero el proceso para concretar la primera venta en realidad empieza mucho antes, generalmente antes de que tengamos la oportunidad de incorporar tecnología al emprendimiento. Empieza (o debería empezar) en el momento que escuchamos por primera vez a nuestros clientes potenciales hablar sobre sus problemas o necesidades.
La razón de ello está implícita en el lema “para emprender hay que hacer algo que la gente quiera comprar”. El cliente compra para atender sus necesidades o resolver sus problemas, y así lo expresa, directa o indirectamente, cuando, por ejemplo, recorre negocios mirando productos, busca servicios online o se queja en las redes sociales de que alguna marca es mala. Si nosotros no prestamos atención a esto, si no “escuchamos” al cliente potencial antes de intentar vender, es muy probable que en algún momento nos topemos con frustraciones del tipo “la gente entra a mi página web pero no compra” o “la gente no valora la calidad de mi producto”.
Peor aún, probablemente no lleguemos a saber por qué no vendemos, o directamente no sepamos dónde encontrar potenciales clientes para mostrarles el producto, haciendo la frustración aún más grande. Por esto digo que ojalá hayamos empezado a escuchar mucho antes, precisamente en el momento en que elaboramos nuestra idea de negocio o diseñamos nuestro producto o servicio (en la ilustración, el lado A). Porque empezar a escuchar solo cuando salimos a vender nuestro producto ya terminado, es demasiado tarde (B).
¿Cuál de los dos emprendedores tiene más probabilidades de éxito? Vender es escuchar, y la venta empieza tan pronto como comenzamos a elaborar nuestra idea de negocio o diseñamos nuestro producto o servicio (A). Intentar escuchar solo a partir de cuando salimos a vender nuestro producto ya terminado es demasiado tarde (B).
En la práctica, el “escuchar” tiene distintos formatos. Incluye, por ejemplo, leer sobre el problema que tiene determinado grupo de personas o empresas, buscar información en alguna base de datos sobre productos más vendidos, interactuar con otra gente en comunidades online,1 entrevistar a alguien que sabemos tiene un problema, o hacer una encuesta para obtener respuestas concretas a ideas que tenemos.
En todos los casos, es importante interesarse genuinamente en ayudar al cliente potencial y tratar de entenderlo cuando habla sobre su problema o necesidad en sus propios términos o desde sus propios puntos de vista. No hay que presionarlo o encasillarlo en nuestra visión prematura de cómo tienen que ser las cosas. Además, muchas veces habrá que leer “entre líneas” — a veces la gente no es tan directa o clara al expresarse.
Para ilustrar: si se nos ocurre crear una app para que dueños de mascotas encuentren cuidadores para ellas y queremos validar la idea con una encuesta, no hay que preguntarle “¿Estaría interesado en una app para encontrar cuidadores de mascotas?”. La pregunta debería ser (más de una en realidad): “¿Utiliza cuidadores de mascotas? ¿Cómo los encuentra? ¿Está satisfecho con ese método? ¿Por qué?”. Y así poder evaluar sin sesgos si efectivamente el cliente tiene un problema y si una app es la solución apropiada. Podría pasar, por ejemplo, que la gente sí tiene un problema de esa índole pero no quiere instalar otra app más, y la solución sea un simple grupo de WhatsApp donde los dueños de mascotas comparten información de cuidadores — no una app.
Si hacemos bien la tarea de escuchar atentamente al cliente potencial en un comienzo, la mitad del problema de la primera venta estará resuelto. “Solo queda ejecutar la idea”, esto es, terminar de diseñar nuestro producto o servicio acorde a la necesidad o problema expresados por el cliente.2 Una vez que hagamos esto, podemos volver al cliente con el producto y muy probablemente sea él mismo quien nos compre, agradecido (en lugar de que nosotros “le vendamos”). O así será al menos si escuchamos atentamente, si entendimos la necesidad o problema, y si nuestro producto es superior a las soluciones alternativas.
De eso se trata vender, entender el problema o la necesidad que tiene la gente y acercarles la solución que necesitan. La venta no se puede forzar; si diseñamos un producto o servicio sin escuchar al cliente y vendemos uno, dos o más de ellos, será pura suerte o casualidad, ni siquiera sabremos por qué nos están comprando. Pero nadie quiere que su emprendimiento, después de tanto esfuerzo y dedicación, sea una lotería, ¿no?
Por eso, si estás recién arrancando, bien, tomá el tiempo necesario para escuchar y aprender antes que nada. Si creaste ya tu producto sin haber escuchado (error que todos alguna vez cometimos) tal vez convenga volver a la etapa de diseño y empezar a escuchar. Eso no significa tirar lo que hemos hecho. Es simplemente “dejarlo en casa” cuando vayamos a hablar con cada cliente potencial, así no influenciamos ni forzamos sus respuestas. Si el cliente describe un problema para el cual ya tenemos la solución, ¡genial! Si no, es momento de modificar para responder a su necesidad concreta.
Todo emprendimiento empieza con ese proceso no tan “lineal” de búsqueda y exploración: encontrar personas que tengan un problema o necesidad, que estén dispuestas a pagar por una solución, y que se trate de un problema o necesidad que se repite frecuentemente (así podemos crear un negocio sustentable solucionándolos). Esa búsqueda tiene que ocupar la mayor parte de tu tiempo como emprendedor, y puede ser mucho tiempo, es normal. Cuando encuentres a esa gente, hablá con ellos —en persona en lo posible— y dejá que te cuenten sus problemas o aspiraciones. Sin darte cuenta, habrás empezado a concretar tu primera venta como un buen vendedor, escuchando, aún antes de tener el producto.
No te olvides de que hay más emprendedores como vos en nuestra comunidad, Negocios Argentina.
Digo “solo queda ejecutar la idea” entre comillas porque la ejecución probablemente sea la parte más difícil de un emprendimiento. Y la razón por la cual compartir nuestras ideas no es un problema si somos los únicos que sabemos o somos los que más sabemos sobre cómo ejecutarlas eficientemente. Pero esto es tema para otro artículo.